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1小时可以创造的最大价值

(信息整理: 南阳英才网  更新时间:2010-4-30  共有1172人次浏览)
 

    小李是凯米公司第一批管理培训生,刚刚从凯米营销学院毕业,分配到湖南区。下车伊始,就领下一个不可完成的任务——区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳,开发经销商,晚上8点前拿回客户签署的合同。

    没有备用客户,没有市场资料,陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑,面对茫茫街道,仿佛老虎吃天,无处下口。

    找人问清批发市场,在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里,但凯米定位高端,品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品,批发市场绝对卖不动。

    从批发市场里出来,小李决定给自己两个小时时间,将浏阳市区的街道走访一遍。

    小李来来回回考虑了半小时,打了几个电话。绿月亮算了,没有突破口,直接放弃;维尔士经销商老板也姓李,开口就问凯米有没有30个点的利润。这个利润超过了凯米的能力,同时,一个只重视短期利润的经销商,是不会投入对品牌的培养的;而窜货的,是个中年女人的声音,女人很难短期做决定;打电话到黑猫经销商老马公司,小马总送货去了,只有老马总在。小李没有报家门,就挂掉电话。

    又花掉半小时思考。一看时间,离最后一趟班车,还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司—艾佳日化。

    到了门口,小李整理好西装领带,拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员,小李一脸严肃地说,“老马呢?”

    营业员上下看看他,被他的气势震慑,以为是约好的哪位老板朋友,只是奇怪怎么没见过,又看小李一脸严肃,不敢多问,犹犹豫豫地往里面一指,“在办公室里接待客户呢。”

    营业员乖乖地带着他七拐八拐,终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商,能有办公室就不错了,多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头,戴着金戒指,夹着香烟,吞云吐雾地仰在办公椅上,前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。

    “你是谁?”老马狐疑地盯着他。

    “你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个小年轻吓了一跳,赶紧出去了。

    小李不答话,在老马的直愣愣的眼神里,直接走到办公桌前,从包里先拿出凯米的质检报告等产品、公司说明,然后摊开合同,将签字笔打开,掉过头,放在老马的面前。

    “我是……”小李正要说话,手机响。

    “喂,我是凯米李云。哦,原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了,你还是放弃吧!凯米经销权不可能给你。因为你做低端品牌太久,在零售客户面前没有强势的客情,不利于凯米经营。好吗?哎,算了,算了,我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”

    老马听出了些名堂,低头看桌上的资料。

    “要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌,我就不浪费那么多时间了。我的名片。”

    “我不能做的,刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片,一边应付说。

    “我们……”小李正要开口说话,电话又响。

    “张姐,哦,你好。什么事?哦,这个,是这样的。我在外面买个东西,就回去。可能要15分钟。我知道,我知道,我没走呢。张姐你不用多讲,我知道你们网络很强。是,你们的确需要一个产品代理权,有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵,我们也是担心,你老在市场上窜货,窜绿月亮、窜黑猫啊,得罪人太多了,怕对凯米声誉不好。你等我吧,15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”

    听完这个电话,老马转过头。

    小李心里憋着劲,刚才故意按响手机,装着接了两个电话,既报出家门,还给出竞争压力。看来,对小李的身份,老马已经不会再怀疑了。

    小李故意严肃地说,“马总,不好意思,的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城,还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来,负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会,不然我早来拜访您了。幸好,没有签给张姐。像您这样,在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。”

    “你在哪听说我在寻找拓展机会?”

    “这个不重要。准确地说,不是您,是小马总。您是黑猫忠诚的经销商,做洗衣粉。您儿子是另外的公司,做洗衣液,黑猫公司也拿您没话说对不对?现在是洗衣粉好卖,用的人多,可是您也知道洗衣液是未来,未来肯定是洗衣液的天下。您做现在,您儿子做未来。多好。”

    老马一边翻,一边摇头说,“不行,不行。”

    这样10分钟过去了,小李也没理他一句话。

   “不能做,利润也不高,本来价格就高。”老马将资料放在桌上,把合同推给小李。

    小李心里叹口气,差点就要扑上去解释价格的原因。忍住,他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说:“还有呢,马总?”

    老马又翻了一下,小李尽收眼底。

    “120万,这么个小小县城,开玩笑。指标太高。”

    “还有没有别的原因?”

    “有啊。要现款。现在刚入市场的品牌,哪个不是先铺货?”

    “嗯。”小李轻轻哼了一声,停顿,不说话。

    “费用支持也不多,难做。”老马头摇的像拨浪鼓。

     小李继续停顿,两个人陷入沉默。

    “不过,有些人说,您也就是靠黑猫。以黑猫的强势,让谁做谁就强。如果有一天,黑猫不给你经销权,让您窜货卖,不知道你是否能卖赢张姐?”小李继续刺探他,“不过,也难说,说不定黑猫也喜欢小马总,以后把代理权继续给你们家。”这是个敏感型的刺探。

    “好了,我时间不多了。开门见山,马总您直说吧,把您心中的那个真正的原因告诉我,看我能不能解决。”小李故意看表。

    “就是那些原因。铺货,利润提高5个点,费用还要增加。”老马说。

    “真没有别的原因了吗?”刚刚悄悄设定的15分钟的闹钟响了,听起来,像催促的电话声。

    小李站起来,拿起电话,看着老马的眼睛,慢慢摇抬起手,做出要接电话的样子。

    “哈哈,还真有一个原因。”老马突然大笑起来,“只一个浏阳,坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样,一辈子就关在浏阳县里?”

    “是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你,你马上就签字?”

    “嗯。”老马点头。

    小李低头大拇指一按,手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。

    “领导,我是小李。我想问一下,宁乡、长沙县、望城县都签了经销商吗?这一批没赶上,太好了。我找到一个合适的客户,他想做这四个县城……”小李边打电话边出门,一会儿后进来,对老马说,“四个县城的代理权没问题”。

    “为了配合小马总拓展好这四个县城,公司决定派我专门扶持你,帮助你们拓展。同时,因为其他几个县城离浏阳比较远,公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点,可以从长沙仓库直接发货过去,节省物流费。还有,现在公司正在调这几个县城的零售网点数据,希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨,逐步发展,欲速则不达嘛。还有,这一次公司支持的促销活动,我们可以利用这个资源,设计成三阶段的促销计划,帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝。

    老马刷刷地在合同上签上字,并让人准备公司执照等手续。

    几分钟后,老马送小李出门。

    小李点头告别。在关键时刻,找到了客户真正关心的利益点,没有被客户的烟幕弹击中,在利润、费用、指标等方面做出让步,让公司损失利益。同时用详细的计划,向老马证明凯米能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同,回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。

    谈判过程中你来我往,一个一个条件层出不穷,斤斤计较。优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下,给足对方压力,紧紧抓住客户最关心的核心反对意见,转化并处理。其余的条件不是不重要,而是在核心反对意见面前,都可以屏蔽掉。这样既能达成一致,还能使自己利益最大化。




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